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集中力量抓回款  众志成城保目标 坚持原则保底线  回笼资金度年关

销公司为响应集团号召,成立了回款督导组、回款清欠小组,由本人总负责,各公司总经理挂帅,做到应收账款明确到人,至此,营销公司在王董事长的亲自领导下,营销公司众志成城,集中力量抓回款,“大干30天,确保双目标”的号角正式吹响。


一、加强公司内部对应收账款的管理


对客户要实施目标管理,制定有效计划,对于回款目标制定针对性措施。有的业务员说,每个月给客户做了回款计划,就是不能实现,或者给了客户目标,但客户没有接受ag亚游的计划,到了月底就打了折扣。ag亚游一定要注意,回款计划要靠ag亚游双方共同来做才有效。ag亚游知道,将自己口袋里的钱掏出来总是很难的!钱放在自己口袋里当然是最好的事情!要让别人掏出钱来,不做工作、不做计划能行吗?一个客户有很多的供应商,客户哪能一个个的供应商谈月度计划呢。这其实是借口!这样的业务员显然是不成熟的,对工作也是不负责任的。ag亚游知道,计划是必须要做的事情,是业务员起码的工作职责,没有任何理由可以推卸、推脱!


二、对客户承诺约定全力跟踪


在货款回收中,重点是管理好有承诺的客户,这是回款任务实现的主要来源和保证。未作承诺的客户只能是补充,做出承诺的客户和没有承诺的客户不加区别地对待,显然不是好的管理办法。客户的承诺是要跟踪的,跟的松紧要掌握尺度,信誉好的客户松一点,信誉差的客户就要紧一点。客户的资金总是有限的,给谁呢?显然,一开始就强化回款的业务员就能得到更多的好处。一般的客户付款经验是重点对象要先保证,小单先打发,对于ag亚游这些大单靠拖延。这样一来,回款目标实现的可能性就大大的提高了。不过要密切注意,有的客户采取部分兑现承诺的方法对待,这还是跟进不力造成的。因为,客户的回款可以分时段进行,不要指望一次到位。有一个时段的计划不到位就要加紧督促了。


三、对客户清欠不可要求过低


在回款中,客户总会提出这样或那样的理由来达到不回款或减少回款的目的,资金在自己的腰包里最好!有很多业务员经受不了这种考验,欣然接受了客户种种理由而原谅了客户,结果自己该回的款不能回,任务没有完成。比如说,有的客户经常将产品存在的小毛病做为大问题提给业务人员,造成责任在我方的错觉;还有客户以各种理由拖延付款,让业务员面子上难以撕破,等等。欠帐还钱,天经地义,一定要提高对客户的要求,这是企业发展的要求,也是自己做好业务的要求,同时也是客户合作的要求。有了这样的态度,就可以要求客户养成定时、定量回款的习惯。从一开始做业务的时候就要形成这样的习惯,不要指望以后再慢慢地改变。要知道,留给客户的第一印象很关键。


四、对客户履约加强跟进执行


客户之所以没有做承诺,是因为供方没有要求客户做出承诺,供方的业务人员不够主动,没有这方面的意识。生活经验告诉ag亚游,在人们的生活中,绝大多数人都会谨慎作出承诺。因为,没有兑现的承诺对他们是一种心理负担和压力。可以确切地说,对于没有承诺的客户怎么办?显然,这是业务人员要下功夫的地方。也就是说,要制定针对性的措施才行!

严格实施底线管理是ag亚游回款的重要原则,不能有丝毫松动。对客户履约情况及时跟进、加强审核与监督手段,规避违约风险。争取主动,做到始终如一,避免前紧后松、虎头蛇尾,对按时履约造成致命的影响。要紧盯目标,不折不扣的做好客户履约过程中的监控,加强执行力,确保客户的优质履约和高效回款。

总之,回款是做业务的核心工作之一,也是企业生存、发展的要素之一,只有不断提高回款质量,不断提高业绩,自己才能快速进步,企业才能健康发展。随着年终的脚步越来越近,明确回款指标,紧抓货款回收不放松,加大货款回收力度与时间赛跑,鼓足干劲,全力冲刺,确保完成全年货款回收任务。

(文/董丽)


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